在每月一次的AC汽車后市場·線下沙龍中，來自米其林馳加、德爾福、索菲瑪、輝門，悅車坊汽車服務連鎖、盛大汽修連鎖、車拍檔等后市場企業及流通渠道80余名業內人士，就汽配連鎖經營的前景與難點等話題，由生產商、經銷商及終端修理廠三方開展“頭腦風暴”，國內汽配連鎖業態企業代表——康眾汽配連鎖總經理商寶國還做了做主題演講，將話題聚焦在“汽配后市場連鎖經營發展前景”上。

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汽配銷售連鎖如何破局

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總結汽配連鎖的難點，主要在于三點：一是庫存問題，國內市場上車型多配件多，導致想做大而全的經銷商SKU（Stock keeping Unit）異常龐大。二是物流配送能否及時，三是分散各地的門店能否實現聯合采購，真正實現規模效應。

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這三大問題也是維修廠/快修對汽配連鎖（包括普通經銷商）是否會形成“依賴”的關鍵。在汽配供應鏈上，從經銷商到修理廠，再到消費者，配件的主要使用者是修理廠。商寶國認為，消費者買的是服務，純粹的配件B2C并不存在。經銷商的發展方向是專業化生存，北美Autozone,NAPA背后也有更專業的經銷商給他們供貨。而修理廠同時需要產品與服務。

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具體說來，修理廠對配件經銷商的基本要求依次為：有貨，能及時送貨，有質量保障，具有價格優勢（但不是第一要素），最好還能鋪貨等等。

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針對修理廠的需求，康眾提出“快速、準確、全系列”，并且承諾“不做假貨、不做回扣、不做暴利”。其對修理廠的服務支持具體包含信息分享，產品配送，產品展示，庫存管理（幫助客戶分析、管理庫存），市場推廣，產品應用，技術支持，售后問題等。

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第一，在庫存管理方面，首先明確“系統供應”的產品策略：目前，康眾已經開發出發動機正時系統全系列、制動系統、點火系統、過濾系統等9大系統產品，做到“系統產品專業服務、關鍵項目專家支持”。依靠“系統供應”的產品策略，康眾可以相對有效地控制自己的SKU；另外，系統供應可以幫助康眾確立自己在終端的“品牌”。

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關于“品牌汽配連鎖”，商寶國認為存在兩種不同的定義，即“品牌汽配”連鎖與“品牌”汽配連鎖。兩者之間的區別在于：前者是以生產商為主導（或依賴某配件品牌形成的連鎖）的汽配供應鏈；而“品牌”汽配連鎖則指連鎖汽配經銷商打造自己的品牌。這在國外已經被證明是成功的，典型的如Autozone、NAPA。他們在發展到一定規模之后，大量采購配件進行貼牌，對修理廠及車主的影響較大?？当娤胱龅囊彩恰捌放啤逼溥B鎖之路。

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第二，物流配送方面，通過中心庫——區域庫——門店的分銷網絡（直營為主），以門店為中心，覆蓋半徑5公里的區域，可以滿足修理廠1小時配送急件的需求。這樣的配送速度比京東、易迅更快，而且更專業。

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目前，康眾擁有中央物流系統，與全國700多家物流服務商合作，在此基礎上，康眾的中央采購能覆蓋到絕大部分主要產品。

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第三，至于價格，因為各區域的門店租金、勞動力成本等差異較大，康眾不做硬性要求，一般提出指導價。

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目前，康眾在汽配連鎖經營的規模應該已經漸有成效。商寶國透露，在給員工制服五險一金、銷售開票等正規化轉型過程中，康眾有從盈利到虧損的痛苦經歷。但是通過分析無效庫存，提高各種效率，康眾在2012、2013年均能保持較高的盈利回報。

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維修服務連鎖三大難點

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而關于維修服務連鎖的痛點與發展趨勢，經過AC汽車后市場嘉賓頭腦風暴后，有以下幾點結論：

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首先，終端服務連鎖總部集權很難。由于車型多樣化導致配件多樣化，區域差異又比較大，這些都要求各門店的店長主動性很高。另外，經銷商的供貨能力和庫存品類有限，諸多因素疊加在一起，讓服務連鎖總部的集中采購能做到10%就已經很不錯了。

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所以車拍檔創始人姚國棟認為，做終端服務連鎖，需要將重點放在針對客戶的體驗與營銷方面，而非對供應鏈的改造。

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其次，人才與管理難題。尤其是店長這一管理崗位人才，在本土企業“老板文化”影響下，靈活一點的店長在積累經驗和資源后，很多人選擇自己單干做老板；而不夠靈活的店長管理的門店，業績可能又不太理想。再加上行業人員流動大、終端服務門店管理層素質差異較大，導致人才問題始終是終端連鎖發展的短板。

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人才問題，說白了是管理和激勵制度的設計問題。每位員工都會評估和權衡自己的長短期利益，如果公司有一套清晰的激勵機制，本身也是很有成長潛力的平臺，很多優秀人才會在單干的風險和可能的收益之間做選擇。

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最后，車輛維修出現問題后，責任界定不清、索賠成為難題。到底是因為配件背身問題，還是因為維修過程中因為操作不當導致的問題，還是車主使用不當、但是借機找維修門店“買單”的問題？很難界定清楚，所以就導致互相扯皮。而車主為維權無所不用其極，受影響最大的還是維修門店（4S體系因為由整車品牌背書，這類問題被車主和媒體曝光的最多），很多時候，都是由終端買單，以求大事化小、小事化了。

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未來路在何方？

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雖然存在以上諸多問題，但是后市場維修服務連鎖能不能發展，會朝什么方向發展？

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第一，先有真正的汽配連鎖，才會有維修服務連鎖的大發展。汽配經銷商連鎖之后，才能幫助維修服務連鎖更好集中采購和物流配送（汽配領域的B2B電商也是同樣的商業邏輯）。有人形容維修服務終端與配件經銷商的關系，恰似醫院與藥店的關系；藥店可以開成連鎖的，醫院卻很難發展成連鎖。即使在歐美等成熟市場，后市場終端仍以加盟為主，掛的是類似NAPA等汽配連鎖的招牌，以尋求在采購和物流配送等方面的優勢。

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第二，終端維修將進入結構性調整，以社區服務為主的快修保養美容終端將成為主流?；ヂ摼W信息發達后，消費者懂的越多也越理性，4S店模式將越來越難生存——高端品牌4S店相對堅挺（但未來威脅會很大，4S店的技術總監會有很多自己出來開維修終端，分流一部分客戶），中端比較難受，低端很難生存。

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第三，在一線城市，快修連鎖將取代綜合修理廠成為主流（尤其在公車改革、保險收緊之后）。越大城市，消費者快速的生活節奏，租金昂貴而且門面有限的場所限制，綜合修理廠只能在相對偏遠地區求生存，而圍繞社區設立的快修終端，將會迎來很好的發展勢頭。

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而在三四線城市，因為車輛檔次偏低、同樣車型數量有限，快修連鎖很難有規模優勢；而小規模城市中，“熟人經濟”會讓車主與修理廠關系更緊密，雙方之間的信任關系更容易建立。

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最后，在汽車后市場，外資模式直接復制到終端連鎖的成功率將非常小。我們可以看到，在服務占比越高的領域，外資模式在中國生存的可能性就越低。這點已經在超市、3C賣場等領域被驗證過。另一方面，美國汽車后市場比較成功的NAPA、Autozone也難以在歐洲做大做強，同樣，司庫伯也沒有在北美市場站穩腳跟。但他們可以在資本層面投資，間接參與并享受中國汽車后市場的增長。